Дружелюбие не выход из положения

Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень недешево, в особенности для интересов групп и отношений меж ними. Они уповают этого избежать, придерживаясь при обсуждении мягенькой позиции. Заместо того чтоб рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимают ее как дружескую. Заместо того чтоб делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость Дружелюбие не выход из положения достигнуть соглашения. Стратегия мягенького подходя заключается в том, чтоб делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть миролюбивым и поддаваться там, где это нужно, с целью избежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода: мягенький и жесткий. Ознакомившись с предлагаемыми вариациями, вы сможете решить себе Дружелюбие не выход из положения вопрос, придерживаться вам мягенькой либо жесткой лини. А может быть, вам нужно придерживаться стратегии, находящейся кое-где посредине этих 2-ух подходов?

Мягенькая линия в этой игре подчеркивает значимость сотворения и сохранения отношений. В семьях и посреди друзей переговоры ведутся в большинстве случаев конкретно в таком ключе. Сам Дружелюбие не выход из положения процесс имеет тенденцию быть действенным по последней мере в отношении резвого заслуги результатов. По мере того как любая сторона начинает конкурировать с другой в благородстве и желании идти навстречу, достижение соглашения становится полностью возможным. Но оно может и не быть разумным. Результаты могут, естественно, не стать настолько же грустными Дружелюбие не выход из положения, как в рассказе О. Генри о бедной брачной паре, когда любящая супруга реализует свои волосы и покупает супругу прекрасную цепочку для часов, а супруг, не понимающий об этом, реализует свои часы для того, чтоб приобрести супруге прекрасный гребень. Все же любые переговоры, в каких участники хлопочут в большей степени об отношениях Дружелюбие не выход из положения, рискуют привести к неясным соглашениям.

Неувязка

Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?

Мягенький подход Жесткий подход
Участники – друзья. Участники – противники.
Цель – соглашение. Цель – победа.
Делать уступки для культивирования отношений. Добиваться уступок в качестве условия для продолжения отношений.
Придерживаться мягенького курса в отношениях
с людьми и при решении задачи Дружелюбие не выход из положения. Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении задачи.
Доверять другим. Не доверять другим.
Просто поменять свою позицию. Твердо придерживаться собственной позиции.
Делать предложения. Грозить.
Обнаруживать свою подспудную идея. Сбивать с толку в отношении собственной подспудной мысли.
Допускать однобокие утраты ради
заслуги соглашения. Добиваться однобоких Дружелюбие не выход из положения дивидендов в качестве платы за соглашение.
Находить единственный ответ: тот, на который они пойдут. Находить единственный ответ: тот, который примете вы.
Настаивать на соглашении. Настаивать на собственной позиции.
Пробовать избежать состязания воли. Пробовать выиграть в состязании воли.
Поддаваться давлению Использовать давление.

Нужно выделить последующее. Когда вы придерживаетесь мягенького стиля при Дружелюбие не выход из положения позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для приверженца жесткой полосы, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры точно завершатся в пользу приверженца жесткой полосы. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она непременно будет более прибыльна для участника с жесткой позицией.

Кандидатура существует

Если вы Дружелюбие не выход из положения не желаете выбирать из жесткого и мягенького вариантов переговоров, вы сможете поменять игру. Процесс переговоров всегда происходит на 2-ух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредоточивается – обычно подспудно – на процедуре решения вопросов по существу. При дискуссиях на первом уровне речь может идти о вашем жалованье Дружелюбие не выход из положения, критериях аренды либо назначаемой стоимости. 2-ой уровень обсуждения призван ответить на вопрос, каким образом вы будете вести переговоры по существу трудности: используя мягенький либо жесткий подход или применяя некий другой способ. Переговоры второго уровня являются игрой в игру – «мета-игрой». Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах, - это Дружелюбие не выход из положения не только лишь предложение относительно аренды, жалованья либо других существенных вопросов; оно также помогает сделать схему правил игры, которую вы ведете. Ваше предложение может содействовать сохранению определенной схемы переговоров либо привести к появлению новых предложений, меняющих игру.

Этот 2-ой уровень, вообщем говоря, не приметен, так как, похоже, все происходящее Дружелюбие не выход из положения на не случается без какого-нибудь сознательного решения. Только когда приходится иметь дело с партнерами из других государств, в особенности с теми, у кого совсем другая культурная база, скорее всего, станет ясной необходимость установления некий применимой процедуры переговоров. Вот с этой точки зрения ответом на вопрос, какой Дружелюбие не выход из положения подход принять – мягенький либо жесткий, будет – «никакой». Поменяйте игру. В Гарвардском проекте по переговорам мы разрабатывали кандидатуру позиционному подходу – способ переговоров, который предназначался бы для действенного и дружеского заслуги разумного результата. Этот способ, нареченный принципными переговорами, либо переговорами по существу, может быть сведен к четырем главным пт. Они определяют Дружелюбие не выход из положения обычный способ переговоров, который можно применить практически при всех обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базисных частей переговоров и подразумевает определенные советы.

Люди: Сделайте разграничение меж участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: До того как решить, что делать, выделите круг способностей Дружелюбие не выход из положения.

Аспекты: Настаивайте на том, чтоб итог основывался на некий беспристрастной норме.

1-ый пункт учитывает тот факт, что людские существа не компы. Мы существа с сильными чувствами, у каких нередко конструктивно различное восприятие, и нам бывает тяжело разговаривать. Обычно, эмоции связываются с беспристрастными качествами задачи. Предпочтение той либо другой Дружелюбие не выход из положения позиции усугубляет дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Потому, до того как начать работать над существом задачи, нужно отделить «проблему людей» и разбираться с ней раздельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны придти к осознанию того, что им нужно работать плечо о плечо и разбираться с Дружелюбие не выход из положения неувязкой, а не вместе. Отсюда следует 1-ая рекомендация: сделайте разграничение меж участниками переговоров и предметом переговоров.

2-ой пункт нацелен на преодоление недочетов, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в ублажении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция нередко прячет то, чего вы Дружелюбие не выход из положения в реальности желаете. Достижение компромиссов меж позициями навряд ли приведет к соглашению, которое отлично отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. 2-ой базисный элемент данного способа: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3-ий пункт касается проблем, возникающих при выработке хороших решений под давлением. Пробы принять решение в Дружелюбие не выход из положения присутствии противника сузивают поле вашего зрения. Когда почти все поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. К этому же приводит рвение найти единственно правильное решение. Вы сможете свести на нет эти стесняющие происшествия, продлив время, созданное для обдумывания широкого круга вероятных решений, которые учитывали бы общие Дружелюбие не выход из положения интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает 3-ий базовый пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достигнуть подходящего результата, просто проявив упрямство. Таковой способ подразумевает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Но вы сможете противостоять такому нажиму, настаивая на том Дружелюбие не выход из положения, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно показывать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от нагой воли каждой из сторон. Это не значит, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а предполагает только наличие каких-либо справедливых критериев, к примеру рыночных цен, экспертного Дружелюбие не выход из положения представления, обычаев либо законов, которые и должны определять итог. Обсуждая такие аспекты, а не желание либо, напротив, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет обязана уступать другой: обе могут возлагать на справедливое решение. Отсюда 4-ый базовый пункт: настаивайте на использовании беспристрастных критериев.

Способ принципных переговоров противопоставляется мягенькому и Дружелюбие не выход из положения жесткому подходам в последующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих элемента.

Эти четыре элемента принципных переговоров могут учитываться вами, как вы начнете обдумывать переговоры и прямо до момента, когда соглашение уже принимается или вы решаете отрешиться от последующих усилий. Этот период можно поделить на три отдельных Дружелюбие не выход из положения стадии: анализ, планирование и дискуссия.

Неувязка Решение
Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете? Измените игру – обговаривайте существо обсуждаемой трудности

Мягенький подход Жесткий подход Принципный подход
Участники – друзья. Участники – противники. Участники совместно решают делему.
Цель – соглашение. Цель – победа. Цель – разумный итог, достигнутый отлично и миролюбиво.
Делать уступки для культивирования отношений Дружелюбие не выход из положения. Добиваться уступок в качестве условия для продолжения отношений. Отделить людей от задачи.
Придерживаться мягенького курса в отношениях с людьми и при решении препядствия. Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении задачи. Придерживаться мягенького курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении препядствия Дружелюбие не выход из положения.
Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Просто поменять свою позицию. Твердо придерживаться собственной позиции. Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
Делать предложения. Грозить. Рассматривать интересы.
Обнаруживать свою подспудную идея. Сбивать с толку в отношении собственной подспудной мысли. Избегать появления подспудной полосы.
Допускать однобокие Дружелюбие не выход из положения утраты ради заслуги соглашения. Добиваться однобоких дивидендов в качестве платы за соглашение. Обдумывать взаимовыгодные варианты.
Находить единственный ответ: тот, на который они пойдут. Находить единственный ответ: тот, который примете вы. Создать многоплановые варианты выбора: решать позднее.
Настаивать на соглашении. Настаивать на собственной позиции. Настаивать на применении беспристрастных критериев.
Пробовать Дружелюбие не выход из положения избежать состязания воли. Пробовать выиграть в состязании воли. Пробовать достигнуть результата, руководствуясь аспектами, не имеющими дела к состязанию воли.
Поддаваться давлению Использовать давление. Размышлять и быть открытым для резонов других; уступать резонам, а не давлению.

На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации – собрать информацию, скомпоновать и обмозговать ее Дружелюбие не выход из положения. Вам нужно разобраться в дилеммах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-то групповых интересов, во агрессивных чувствах и неясных отношениях и сразу найти свои интересы и интересы другой стороны. Вам нужно направить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в аспектах, предложенных Дружелюбие не выход из положения в качестве базы для заслуги договоренности.

На стадии планирования вы во 2-ой раз будете иметь дело с теми же 4-мя элементами во время обдумывания мыслях и поиска решения, что сделать. Как вы предполагаете решить делему отношений с людьми? Какие из принципиальных интересов более важны? В чем заключатся те либо другие Дружелюбие не выход из положения конкретные препятствия? Вам пригодится обмозговать дополнительные варианты и аспекты для того, чтоб избрать из их применимые.

На стадии дискуссии, когда стороны разговаривают вместе, стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всего подходят в качестве предмета обсуждения. Нужно понять, есть ли у вас различия в восприятиях, чувство недовольства Дружелюбие не выход из положения и возмущения, трудности в разговоре, и испытать разобраться во всем этом. Любая сторона должна осознать, каковы интересы другой. Обе они могут вместе выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и при помощи беспристрастных критериев стремиться к соглашению и согласованию обратных интересов.

Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии принципный способ Дружелюбие не выход из положения, сущность которого заключается в концентрировании внимания на базисных интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых аспектах, в итоге, обычно, приводит к разумному соглашению. Этот способ позволяет вам достигнуть совместного решения отлично, без всяких утрат, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со рвением придерживаться тех либо других позиций только Дружелюбие не выход из положения для того, чтоб позже находить выход из их. А разграничение меж отношениями людей и существом задачи позволяет вам иметь с ними дело просто и с осознанием, как с человечьими созданиями, что ведет к дружескому соглашению.


[i] В буквальном переводе с британского «переговорщик» – термин, довольно обширно применяемый в дипломатичных кругах Дружелюбие не выход из положения и посреди специалистов-политологов. – Примеч. пер.

[ii] Подробнее см.: Абаренков В. П. США и препядствия разоружения. // Современная наружняя политика США. М., 1984. Т. 1. С. 401-403. – Примеч. пер.


dtd-20-in-capsulis-gelatinosis.html
dtp-na-ukraine-pogibli-rossiyane-internet-izdanie-interfaxru-07072012-rossijskie-smi-o-mchs-monitoring-za-9-iyulya-2012g.html
dualizm-dushi-i-tela-u-dekarta.html